中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)北京4月4日訊（記者 張宇星） 大眾進(jìn)口車(chē)在品牌、產(chǎn)品和渠道等方面存在亟需改進(jìn)的地方，但與上海大眾的合作不會(huì)是短期的。昨天，大眾汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行副總裁、大眾汽車(chē)集團(tuán)（中國(guó)）執(zhí)行副總裁蘇偉銘，在接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)采訪時(shí)表示。

大眾汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行副總裁、大眾汽車(chē)集團(tuán)（中國(guó)）執(zhí)行副總裁蘇偉銘

　　近日，媒體對(duì)大眾進(jìn)口車(chē)進(jìn)行了較為集中的關(guān)注。就此，蘇偉銘對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)汽車(chē)談了他的看法。

　　兩年內(nèi)理順大眾進(jìn)口車(chē)網(wǎng)絡(luò)

　　據(jù)蘇偉銘介紹，大眾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量連續(xù)兩年都在8萬(wàn)輛左右，今年還將會(huì)這樣。當(dāng)然，我們會(huì)在未來(lái)的兩年內(nèi)，把經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)理順，找出我們?cè)趹?zhàn)略上還有哪些不足。因?yàn)榍皫啄�，大眾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)實(shí)在太快了，從1萬(wàn)輛到兩萬(wàn)輛、再到3萬(wàn)、5萬(wàn)、7萬(wàn)輛。因此，基礎(chǔ)工作非常重要。

　　他認(rèn)為，在中國(guó)市場(chǎng)上，大眾進(jìn)口車(chē)很有挑戰(zhàn)性。在歷數(shù)了蘭博基尼、賓利、奧迪和斯柯達(dá)等車(chē)的進(jìn)口情況后，蘇偉銘話鋒一轉(zhuǎn)：大眾進(jìn)口車(chē)與上海大眾合作剛剛開(kāi)始，今年又有新的調(diào)整。大眾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)從之前的124個(gè)，已經(jīng)增加到150個(gè)，主要側(cè)重在一二線城市，也有極少部分覆蓋到三四線城市；而上海大眾的大眾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售主要在三、四、五線城市，“偶爾”會(huì)有一二線城市，如果恰好是進(jìn)口車(chē)做得不太好的，剛好是一個(gè)補(bǔ)充。

　　與上海大眾合作的90個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，在上海大眾體系的比例約占10-15%。蘇偉銘強(qiáng)調(diào)，對(duì)于這些網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)大眾進(jìn)口車(chē)，目的不是追求銷(xiāo)售數(shù)量，而是要做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)�！盀榱送七M(jìn)這一項(xiàng)目，我與上海大眾張海亮、賈鳴鏑等高層，以及德國(guó)大眾的相關(guān)人士每月都有一次會(huì)議，討論市場(chǎng)、銷(xiāo)售、合作等，當(dāng)然也討論斯柯達(dá)進(jìn)口車(chē)等。經(jīng)銷(xiāo)商必須培訓(xùn)，內(nèi)容甚至包括進(jìn)口車(chē)的進(jìn)貨準(zhǔn)備等”。

　　蘇偉銘毫不掩飾大眾進(jìn)口車(chē)及其網(wǎng)絡(luò)存在的問(wèn)題，他認(rèn)為，在150家進(jìn)口大眾經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，經(jīng)營(yíng)得很好的有三分之一；另三分之一經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，但還需要大眾進(jìn)口車(chē)給予支持；最后的三分之一做得一般，在市場(chǎng)變得日益嚴(yán)峻的情況下，存在銷(xiāo)售量較小、資金不足等問(wèn)題。表現(xiàn)在投資回報(bào)率上，上海大眾、一汽-大眾并沒(méi)有大的差異，但進(jìn)口大眾的經(jīng)銷(xiāo)商之間差異很大，業(yè)務(wù)做得好的很高，否則就奇低，“存在很多問(wèn)題”。

　　上海大眾的加入激活原體系

　　談到與上海大眾的合作，蘇偉銘說(shuō)，在上海大眾網(wǎng)絡(luò)覆蓋的三、四、五線城市，大眾進(jìn)口車(chē)的網(wǎng)絡(luò)是0，做起來(lái)成本很高。這兩年更多的新車(chē)、新技術(shù)沒(méi)到，我們的進(jìn)口車(chē)比較困難，與上海大眾的合作很有意義。

　　這種合作對(duì)于上海大眾的意義，以后會(huì)有高級(jí)別的車(chē)型投放，需要積累經(jīng)驗(yàn)，在管理上也有挑戰(zhàn)，非�？释�把進(jìn)口車(chē)做好。表現(xiàn)在合作中，蘇偉銘談到，上海大眾方面非常積極，而上海大眾的經(jīng)銷(xiāo)商之前不懂進(jìn)口車(chē)或高檔車(chē)怎么賣(mài)，通過(guò)第一次培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商也認(rèn)為培訓(xùn)一周不行，要長(zhǎng)期堅(jiān)持。

　　蘇偉銘說(shuō)，我與上海大眾的合作是積極的，張海亮、賈鳴鏑也是積極的戰(zhàn)略。大眾進(jìn)口車(chē)原來(lái)是以經(jīng)銷(xiāo)商為主，是“點(diǎn)”狀的；現(xiàn)在是以地域?yàn)橹�。比如，在一個(gè)地方，可能會(huì)有一個(gè)進(jìn)口大眾經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)也有一個(gè)上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商，我們就以進(jìn)口車(chē)的管理為標(biāo)準(zhǔn)。

　　而在進(jìn)口大眾經(jīng)銷(xiāo)商中，那些有情緒、不愿意他人加入大眾進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售的，是做得一般的、有壓力的三分之一。實(shí)際上，無(wú)論有沒(méi)有他人“加盟”，都是存在問(wèn)題的。我們進(jìn)行分析，幫助歸幫助，畢竟還有競(jìng)爭(zhēng)能力在。因此，上海大眾部分經(jīng)銷(xiāo)商的加入，把大眾進(jìn)口車(chē)原有體系激活了。所以，這種合作方式并不是短期的。

　　蘇偉銘直面市場(chǎng)上關(guān)于兩個(gè)體系之間存在的競(jìng)相壓價(jià)問(wèn)題。他說(shuō)，上海大眾的網(wǎng)絡(luò)都做的很好，價(jià)格比較穩(wěn)定，售后服務(wù)也比較穩(wěn)定。至于大眾進(jìn)口車(chē)的價(jià)格，由于之前沒(méi)有制定標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)有繼續(xù)下降。但從上周開(kāi)始協(xié)調(diào)，不能打價(jià)格戰(zhàn)，要從網(wǎng)絡(luò)上把握住。為此，大眾進(jìn)口車(chē)設(shè)立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)委員會(huì)，兩方面的情況都在聽(tīng)取，也在整改之中，同時(shí)還要與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)討論，共同執(zhí)行。他甚至檢討說(shuō)：之前，大眾進(jìn)口車(chē)在管理上側(cè)重于幫助上海大眾比較多，節(jié)奏上把握的不緊，才導(dǎo)致問(wèn)題的出現(xiàn)。本月才開(kāi)始高度重視。

　　他強(qiáng)調(diào)，兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間有競(jìng)爭(zhēng)也很正常，重要的是，在流程上，由于是劃區(qū)域銷(xiāo)售，只是部分競(jìng)爭(zhēng)。適度競(jìng)爭(zhēng)是好事，惡性競(jìng)爭(zhēng)一定要避免的。以前，大眾汽車(chē)幾乎沒(méi)有跨區(qū)域的管理，每個(gè)月可能會(huì)有不同的政策，一個(gè)季度下來(lái)可能會(huì)比較混亂。

　　品牌、產(chǎn)品和渠道亟需改進(jìn)

　　在采訪中，蘇偉銘特別談到大眾進(jìn)口車(chē)亟需改進(jìn)的地方。首先，關(guān)于大眾品牌，他直言不諱，大眾進(jìn)口車(chē)品牌做得不好，或者說(shuō)幾乎沒(méi)有做。其中有歷史的原因，如在2005年-2009年期間，大眾品牌不允許做，只是在精品配件、尊享會(huì)等突出大眾品牌。因此，“過(guò)去幾年大眾進(jìn)口車(chē)品牌沒(méi)做好，接下來(lái)一定要做上去”。

　　其次，在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，蘇偉銘認(rèn)為大眾進(jìn)口車(chē)不如兩家合資企業(yè)，沒(méi)有明確的產(chǎn)品戰(zhàn)略，理應(yīng)受到批評(píng)。

　　過(guò)去的幾年，進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)規(guī)模一直在90萬(wàn)-110萬(wàn)輛，重要的是大眾的產(chǎn)品戰(zhàn)略何在？在全部進(jìn)口車(chē)當(dāng)中，SUV占60%，今后是否還是這樣的比例？今后小型車(chē)會(huì)比較多，匯率問(wèn)題也嚴(yán)峻了，進(jìn)口車(chē)的國(guó)別僅僅是德國(guó)？還是其他國(guó)家？未來(lái)一段時(shí)間會(huì)逐漸明確。

　　他說(shuō)，這些工作都已從去年年底開(kāi)始做，如探討SUV產(chǎn)品的發(fā)展方向是什么，MPV的方向又是什么？輝騰、途銳等高端車(chē)型一定是進(jìn)口，“內(nèi)部系統(tǒng)已經(jīng)一再溝通”。

　　第三是怎樣幫助經(jīng)銷(xiāo)商？一個(gè)是在資金層面，在消化庫(kù)存、資金鏈保障等方面有大眾金融等支持，雖然是短暫的，但是很必要。從經(jīng)銷(xiāo)商層面講，經(jīng)銷(xiāo)店一個(gè)是硬件，另一個(gè)就是要有人，如果不投資，怎么做培訓(xùn)？

　　同時(shí)還有渠道問(wèn)題，盡管中國(guó)市場(chǎng)總的規(guī)模有2000萬(wàn)輛，但越來(lái)越多的二手車(chē)業(yè)務(wù)對(duì)渠道也非常重要。通常，在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)中，新車(chē)占三分之一、二手車(chē)占三分之一，其他占三分之一。

　　蘇偉銘強(qiáng)調(diào)：當(dāng)然，做得一般的“三分之一”，其改進(jìn)需要時(shí)間，我們不能輕易放棄。

　　最后，在培訓(xùn)方面。對(duì)大眾進(jìn)口車(chē)“自己人”也要進(jìn)行培訓(xùn)，以前更側(cè)重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)。大眾進(jìn)口車(chē)的產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、公關(guān)等都需要很好的整合，不能不懂管理，更不能給人以“很冷”、很高傲的感覺(jué)。要問(wèn)這其中到底出了什么問(wèn)題？在日常工作中，不能總是考慮大眾怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？而是要問(wèn)：客戶(hù)怎么樣？這一點(diǎn)一定要加強(qiáng)。